omo vender más: 7 pasos para la venta

Si eres un emprendedor lanzando tu primer intento de startup o un empleado que acaba de ingresar al área de ventas de una, te espera una tarea difícil de penetración de un producto novedoso a un mercado latinoamericano. Un mercado que cuida mucho sus gastos, y por cultura va a querer el mejor producto al menor precio posible, negociando hasta el último centavo y comparando con miles de competidores antes de comprarte a ti, al menos hasta que compruebes que valgas la pena.

Vender un producto o servicio de una startup no es tarea fácil, puede que seas una empresa nueva que nadie conoce, tienes un producto que aun falta comprobar que funcione, tienes competidores que ya tienen años en el mercado con clientes fidelizados, o, puede que sea un producto tan nuevo que no sabes ni como explicarlo bien ni como justificar su precio.

Con años de experiencia vendiendo para startups globales en su etapa inicial en Peru como Groupon, Booking.com, Rocket Internet, WeWork, entre otras, y a la vez, como co-founder en la startup RoomVa, he decidido compartir algunos pasos para la venta básicos para una startup en un mercado nuevo en latinoamerica, pasos que personalmente me han ayudado bastante. Después de cientos de reuniones canceladas, llamadas rechazadas, seguimientos largos, no-shows, y miles de objeciones, igual soy prueba viviente que se pueden lograr resultados muy buenos para ti y tu empresa.

Este artículo sobre como vender más en realidad puede ser aplicado no solo a startups, sino a cualquier persona interesada en aprender a vender. Emprender o tener un trabajo en ventas son ambas muy buenas opciones de lograr libertad financiera a la larga, con un emprendimiento lo puedes vender a grandes cantidades más adelante o contratar gente que lo maneje por ti, y en ventas, puedes hacer una gran suma de dinero para invertir en activos que te den esa libertad. Para ambas opciones, saber vender es una necesidad, como le explico en:  La importancia de saber vender. En este artículo en particular, comparto 7 pasos para la venta eficiente de un producto o servicio de una startup y no morir en el intento.

1) Conoce bien tu producto o servicio

Suena tonto y lógico, pero te sorprenderás cuanta gente no conoce bien su producto o servicio. Y con esto no me refiero solo a las características del mismo, me refiero a toda la industria en general. Esta parte se trata de estar profesionalmente preparado para absolutamente toda objeción que te pueda dar el prospecto con el que te vas a juntar, y que no te sorprendan por ningún lado. Esto requiere un buen análisis tanto del producto, la empresa e industria en la que estas trabajando.

Hay 3 cosas que debes saber aquí muy bien: el producto o servicio en sí, tu competencia y tu empresa. Sobre tu producto o servicio hay que saber: que es, que hace, que beneficio le trae a tu cliente, que precio, y porque le convendría a alguien comprarlo. En cuanto a la competencia, debes saber que cuentas grandes manejan, cuanto cobran y las ventajas o desventajas que tienen sobre ti. Por último, asegúrate saber la historia de tu empresa, cuanto tiempo tiene en el mercado, en cuántos países o ciudades están, que desean lograr y que casos de éxito ya tienen, en caso ya tengan un buen cliente. En caso de no tener clientes aún, puedes mencionar seguimientos que tengan, progreso en otros países, trafico de tu pagina web o app, suscriptores o cualquier otro indicador que indique que eres una gran alianza potencial para el prospecto. ¡Siempre hay algo que mostrar!

Por último, debes ser muy realista al comparar tu producto con los demás. Un gran error de startups es creérsela demasiado a veces y pensar que tienen el mejor producto del mundo. Hasta he visto fundadores que de manera soberbia indican que su producto es el mejor y si sus clientes no están con ellos es porque son unos tontos o no saben lo que están haciendo. Si realmente crees eso ya estas empezando con el pie izquierdo. Es necesario mirarlo de manera objetiva y ponerte en el lugar el comprador, fijarte en todas las cosas que podrían necesitar y saber bien con cuales de esas cuentas y cuales no.

2) Prospección

Acá empieza el proceso de ventas, y para mí una de las más importante de todas. Esto se debe a que en una startup no tienes mucho tiempo ni dinero, entonces necesitas avanzar de la manera más rápida y efectiva posible en ventas. La prospección se trata de poder filtrar quienes realmente serían tus potenciales clientes, y haciendo un buen trabajo aquí, te puede ahorrar mucho esfuerzo y dinero en los siguientes pasos para la venta.

Mientras mas nicho puede ser tu mercado objetivo, mejor. Esto lo puedes ver por poder adquisitivo, lugar de residencia, ingresos, interés en el producto, entre muchas más. Pero los filtros más importante son dos:  ¿Mi producto o servicio les puede solucionar un problema? y ¿tienen dinero para pagarlo? Esto lo puedes hacer con encuestas, llamadas, mails, mensajes o cualquier forma de comunicación que veas necesaria.

No llames por llamar, lo último que quieres hacer es llamar a personas desconocidas, malográndoles el día perdiendo su tiempo escuchando un pitch de ventas que nunca pidieron, piénsalo, ¿a quien conoces que le encanta recibir esas llamadas de bancos cuando quieren afiliarte una tarjeta de crédito? Una buena prospección te puede librar de esa situación incómoda, llegando a gente o empresas que realmente pueden necesitar tu servicio, y así buscar el win/win para todos.

 

3) Contacto

Una vez que tengas una base de datos bien prospectada, empieza el contacto. Con contacto me refiero a cualquier medio de comunicación que utilices para agendar una reunión con el que toma la decisión de compra, a quien de ahora en adelate llamaremos el DM (decision maker). Hay miles de formas de llegar a tu prospecto, puedes enviar mailing masivo, mensaje de whatsapp, mail directo, mensajes en redes sociales como LinkedIn, entre muchas más, pero el más efectivo de todos definitivamente es la llamada.

Una llamada efectiva a un buen prospecto es de lejos la manera mas eficiente de sacar una reunión, con mejor conversión que todas las demás. Puede que necesites enviar 1000 correos a diferentes DMs para que agendes 2 reuniones, mientras que con 10 llamadas a DMs tranquilamente puedes sacar esas mismas 2 reuniones. Esa conversión es muy importante medir para ir mejorando ese porcentaje, y saber cuantas llamadas necesitas para conseguir una determinada cantidad de reuniones. Un buen vendedor siempre conoce su conversión de llamadas a reuniones y de reuniones a cierres. Recuerda que en ventas tú eliges tu salario al ser basado en comisiones, y si sabes esto, ya sabes cuantas llamadas debes hacer al día para ganar una cantidad determinada de dinero a fin de mes, es así de sencillo, un simple juego de números. En el caso que seas emprendedor, cambia tu motivación de un alto salario a el crecimiento masivo de tu empresa y cuantos llegarán a conocer tu producto o servicio.

En esta parte tu única misión es agendar esa reunión, sea físicamente o por videoconferencia. Ya empezó tu venta al hacer esta llamada, enviar este correo o mensaje, y tienes que demostrar en cuestión de segundos de que eres alguien que vale la pena que te den media o una hora de su tiempo. Es necesario ser conciso, interesante, empático y demostrar que realmente quieres que ambos ganen. No caigas pesado ni pierdas el tiempo del prospecto, pues nadie quiere escuchar una maquina repetidora de palabras sin sentimiento humano alguno, es aburrido y da la sensación de que solo quieres tu beneficio propio. Créetela tu mismo, es más, yo diría que tienes que saber (no creer) que vas a ayudar a ese cliente de una manera increíble, eso se puede sentir en la llamada inmediatamente y podrás conseguir esa reunión de una manera más fluida y natural. Tu misión es no perder el tiempo de nadie, sobre todo el tuyo, es algo muy valioso que no tienes el lujo de desperdiciar. Para eso asegúrate de que te vayas a reunir con alguien que realmente valga la pena, puede que no consigas una primera reunión con el DM pero si con alguien de peso como un gerente de área, que solo este un escalón por debajo de quien toma la decisión final. Si no lo consigues, es mejor llamar más adelante y dedicar tu tiempo a las reuniones donde sí estarán presentes.

Es necesario agendar muchísimas reuniones ya que tenemos muchas malas costumbres culturales en Latinoamérica, y debido a esto puede que tu cliente no llegue a tiempo, se haya olvidado por completo, dijo que si cuando realmente quería decir no (por no saber decir no), no esté presente en absoluto para la reunión, o miles de cosas más. Recuerdo cuando trabaja en booking.com, viajábamos una semana a visitar hoteles a provincias u otros países, enviarnos de viaje le costaba a la empresa así que más valía que trajéramos resultados. Nos poníamos como metas agendar 6 reuniones en un día, ya que sabíamos que de esas 6, de seguro 2 no estarán, lo cual terminaba en 4 reuniones efectivas por día. Puedes utilizar muchos métodos para asegurar su presencia como enviar una invitación en google calendar, llamarlo un día antes como recordatorio, llamar de nuevo el mismo día antes de salir, esto bajara un poco las ausencias, pero no quita el hecho de que a pesar de todo, muchos te van a fallar. Mientras más reuniones puedes meter en un día mejor, y si consigues hacerla desde tu oficina por video llamada o el cliente visitándote a ti, pues eso tranquilamente puede elevar esas 6 reuniones diarias hasta 10 o más. Acá les comparto algunos pitches que utilizaba al llamar a ciertas empresas para llegar al DM:

Groupon: Hola, soy Diego de Groupon, llamo por que tenemos una gran cantidad de personas que desean conocer tu local, ¿podemos hablar con el TD para coordinar como los podríamos llevar? Lo quieren conocer ya.

Hellofood: Hola, soy Diego de HF, manejamos pedidos online de restaurantes y estoy con sobrepedidos de ¨pizzas¨, me encantaría que me ayudes con esto y ver si podemos llevarles tu ¨pizza¨ tus que me han dicho que son excelentes. ¿Estará el DM para conversarlo?

Si hubiese empezado la llamada con un: “hola, soy Diego, de (Groupon, HF, etc). Somos una empresa de marketing online líder en el mercado que maneja 300 clientes en Lim…” ya lo aburriste, eres un vendedor más, y es muy probable que te cuelgue inmediatamente. Busca el win/win siempre y no pierdas el tiempo de nadie, así como no te gustaría que te hagan perder el tuyo.

4) Reunión o presentación

Llego la hora de sentarte con el DM y pitchear tu producto o servicio. El primer error que puedes cometer es empezar a hablar sobre los beneficios de tu empresa sin primero haber escuchado a tu prospecto. Hasta algunos te pueden incentivar a hacerlo cuando al sentarse te dicen cosas como “a ver, que me vas a vender” o “cuéntame, a que has venido”. Lo principal que debes tener en cuenta es que este no es el momento que tú hables, es momento de que hagas preguntas y escuches, y según eso analizar de que vas a hablar o no.

La idea con estas preguntas es que vayas sacando las necesidades principales de tu prospecto, y según tu gran conocimiento del producto y servicio, ver sobre que vas a hablar, obviamente dirigiéndote a la solución de ese problema en particular a través de tu producto o servicio. Pondré como ejemplo mis tiempos en Groupon. La startup era un canal de marketing online en ese entonces mezclado con e-commerce, no se vendía como un canal de venta sino de marketing. Si el prospecto me contaba que ahorita su problema principal era llegar a su meta de productos colocados, no iba a perder su tiempo contándole toda la historia de como nació Groupon o como conseguimos nuestros usuarios, iba de frente a la cantidad de ventas que teníamos en el portal con otras empresas de la misma categoría en un día, y luego le contaba el resto de cosas muy rápido como un relleno. A lo que voy es, no des un pitch de paporreta que aburre a muchos y no hace más que mostrar tu falta de investigación antes de la reunión. Muestra algo personalizado y acomoda tu pitch según las necesidades del cliente, el contenido es el mismo, es el orden y el énfasis que haces en ciertos beneficios lo que cambia. Con esto mostrarás que estabas prestando atención al prospecto y de que eres un profesional que conoce bien su negocio, lo cual dará una sensación de agradecimiento y confianza por parte del prospecto.

En la reunión el prospecto tiene que estar hablando más que tu, y así mantener una conversación dinámica y entretenida para ambos. Si tú como vendedor eres el único que habla, las posibilidades que hayas aburrido al prospecto son bien altas y las posibilidades de cierre muy bajas. En la reunión, yo dividiría las preguntas en 3 etapas.

Primero, empiezas con preguntas sobre su empresa, como:

• Investigue sobre ustedes y vi que se dedicaban a X, Y y Z ¿Me podrías explicar un poco más sobre el modelo de negocio?
• ¿Cuánto tiempo tienen el mercado?
• ¿Qué metas desean lograr para este año?
• ¿Cuáles son los obstáculos principales que tienen hoy en día que impiden lograrlo?
• ¿Qué cosas ya han probado?
• ¿Cuentan con un presupuesto ya establecido para esta área?
• ¿Ya intentaron hacer X, Y y Z? (Esta es buena, pues te muestra como un experto en el tema, no la uses si no sabes lo que estás hablando)
• ¿Aparte de ti, hay alguien más que toma la decisión sobre este tema?
• ¿Tienes alguna pregunta más sobre el servicio?

Luego vienen las preguntas donde deseas sacarle un sí como respuesta, está comprobado que mientras más sí le saques, hay más posibilidad que diga que si al final de la reunión y firme:

• ¿Te interesa dar un mejor servicio aun?
• ¿Están dispuestos a probar nuevas cosas?
• ¿Te gusto esta solución que te acabo de plantear para solucionar tu problema?
• ¿Ves a tus empleados utilizando este servicio de manera sencilla?
• ¿Ves a tus clientes comprando este producto nuevo?

5) Seguimiento

Una vez que termines tu reunión, llega el momento de seguimiento en el proceso de ventas. La importancia del seguimiento está en mantener ese interés que lograste en la reunión vivo, y no se vaya diluyendo en el tiempo con las actividades del DM en el día a día, mantenlo emocionado hasta el día que firme el acuerdo. Apenas salgas de la reunión, lo ideal es enviarle un correo resumiendo los puntos clave de la reunión, indicando los problemas mencionados y como los vas a solucionar, el precio, el contrato para que lo vaya revisando el o su área legal y, por último, la fecha para la cual decidieron juntarse de nuevo.

Luego, ir enviándole información que le pueda interesar al prospecto, de esta manera ya te estas mostrando como alguien útil y que realmente lo va a ayudar a pesar de que no ha firmado aún. Pueden ser actualizaciones de tu empresa, puede ser novedades como nuevos clientes que han firmado, promociones, actualizaciones en tu producto o servicio, alguna noticia importante de la industria en general, o un articulo especifico sobre alun problema que te haya mencionado en la reunión. Por ejemplo, si te juntaste con gerencia de marketing y te dijo que su principal problema es el branding, enviale un articulo de un experto hablando de branding para marcas de ese rubro, y asegura que dentro de las soluciones que menciona este experto, esté alguna que tu empresa pueda brindar, y hazlo saber.

Un buen seguimiento te puede traer muchas cosas positiva. Muestra profesionalismo, muestra interés, muestra pro actividad y que estás dispuesto a dar ese paso extra para el cliente, y eso siempre trae resultados positivos. Te puede traer un cierre, te puede traer recomendados, y en unos casos, hasta puede que te quieran jalar para que trabajes con ellos y dejes tu empresa (me ha pasado). En fin, la cosa es que vas a quedar muy bien, tu reputación como vendedor crece y también la confianza que te les vas dando al prospecto, lo cual es una de las cosas más importantes. Sin confianza no hay venta, el cliente no esta comprando solo los beneficios de tu producto o servicio, por una parte, te está comprando a ti también. La idea del seguimiento es que puedas llegar al cierre, y no parar nunca, hay algunas cuentas que se demoran semanas o hasta meses en cerrar, mi consejo es mientras haya interés sigas buscando el seguimiento constantemente. En lo personal, la única forma en que pausaba un seguimiento es si un cliente me decía genuinamente no estoy interesado o no le conviene, luego llamaba o enviaba un correo cada 6 meses para ver si ya cambio de opinión o de repente el puesto está ocupado por otra persona.